Tecnología digital en ventas: cómo impulsar el éxito de tu empresa

Forbes México.
Tecnología digital en ventas: cómo impulsar el éxito de tu empresa

Tras más de un año desde el inicio de la pandemia por COVID-19, empresas y negocios de todas las industrias han afrontado -algunas con mayor éxito que otras- el auge inaplazable de la era digital. En medio de un evento histórico sin precedentes, la tecnología digital llegó para liderar las operaciones de prácticamente cualquier sector comercial en el mundo. 

En este sentido, es preciso resaltar que adaptar la integración digital no ha sido tarea sencilla para todos los negocios, debido a que implica una reestructuración integral en sus servicios, así como tiempo y liquidez. Ejemplo de ello son los equipos de venta, quienes han puesto a prueba la imaginación y creatividad para hacer frente a la adversidad en tiempos donde las ventas no pueden detenerse pero nuestras formas de vender tienen que dar un cambio radical. 

De acuerdo con datos de Pipedrive, CRM de ventas con presencia más de 300,000 usuarios en 197 países, el sector de ventas en Latinoamérica registra un rezago importante tras la contingencia sanitaria, donde 65% de los agentes comerciales señalan sentir que el rol de ventas es menospreciado; 7 de cada 10 no están satisfechos con su estrategia de ventas y sólo 16% de los vendedores recibe capacitación profesional.

Ante un panorama de esta dimensión, las áreas de mayor rezago es el uso de herramientas profesionales en ventas. Datos obtenidos por Pipedrive reportan que 64% de los equipos en Latinoamérica siguen trabajando con herramientas tradicionales como hojas de cálculo, libretas o ERPs para gestionar negocios. 

“Para los gerentes y directores, esto significa mucho trabajo y tiempo perdido. En vez de poder enfocar su tiempo en tomar decisiones, desarrollar a sus ejecutivos y definir la estrategia de ventas de su organización, deben de perder horas o días persiguiendo información, micro gestionando a su equipo y creando reportes manuales. Esto significa falta de visibilidad, trazabilidad y transparencia sobre los resultados.”, enfatiza Pipedrive.

Los ejecutivos de venta se ven en una situación muy parecida. Las herramientas tradicionales de venta (libretas/hojas de cálculo) ofrecen muy poco valor a cambio de una gran inversión de tiempo. En vez de poder buscar clientes potenciales, tener reuniones, avanzar negociaciones y, ultimadamente, vender, se ven forzados a dedicar horas cada día a llenar un reporte que en muchos casos no les ayuda en nada.”

La transformación digital está diseñada para ayudar a todo el equipo de ventas a trascender estos problemas. Un equipo de ventas profesional debe contar con herramientas que les permita:

• Generar más oportunidades de ventas de una forma rápida y efectiva
• Centralizar y controlar la cartera de clientes de una manera fácil y segura.
• Organizar y visualizar información su cartera de clientes y oportunidades de venta intuitivamente
• Nutrir y desarrollar la relación con sus clientes sin olvidar seguimientos o momentos importantes
• Automatizar trabajo administrativo, flujos de conversación y seguimiento a prospectos
• Identificar las mejores oportunidades dentro de su cartera de clientes
• Medir los resultados con precisión, a un solo clic y en tiempo real
• Pronosticar resultados detalladamente y con confianza

Vender debe ser más fácil, la transformación digital puede ayudar, pero es importante saber que la transformación digital no solo se trata de comprar una herramienta y esperar que solucione todos tus problemas.

La verdadera transformación digital de un equipo de ventas debe partir de un compromiso a mejorar. Eso significa cambiar la manera “normal” de hacer las cosas y aventurar a romper con la zona de confort. 

Del mismo modo, debemos de entender que la transformación digital debe de traducirse en beneficios para todas las personas involucradas en el área comercial, desde el ejecutivo de venta Jr. hasta el director general de la empresa. Esto significa asegurar que, fuera de ser una carga administrativa, la nueva herramienta debe de hacer que vender sea más fácil para todas las personas involucradas en el proceso de venta.

Es así como respaldar la tecnología y los CRMs resultan vitales para los equipos de marketing y ventas. Pero, ¿cuál es el beneficio de implementar estas herramientas?

Según estadísticas de usuarios de  Pipedrive, en promedio tras el primer año de uso,  sus clientes logran: 

• Mejorar sus ventas por 28% 
• Acelerar su ciclo de ventas 49% 
• Cerrar ventas 21% más grandes
• Manejar una cartera de clientes 93% más grande

Junto a una adecuada infraestructura digital, los equipos de ventas pueden mejorar el enfoque comercial con miras hacia las acciones progresivas que dirijan al éxito en el mercado. 

Vender puede ser mucho más fácil, gracias a la automatización de ventas, inteligencia artificial y herramientas de prospección. Además, trabaja con chatbots, formularios web, tracking de visitantes web y campañas de mailing para fortalecer el trabajo realizado por el personal de ventas

Tomar decisiones no debe de ser un trabajo de intuición o un salto de fe. Directores comerciales con información precisa, detallada y, sobre todo, confiable pueden enfocar su atención en tomar decisiones estratégicas, liderar su organización e impulsar a su equipo a nuevas alturas.

El desafío más grande que enfrentan los departamentos comerciales en latinoamérica resulta ser el enfrentar el miedo al cambio. Reconocer que las libretas o las hojas de cálculo son cosas del pasado, que hay un camino más fácil para lograr el éxito comercial.

Uno de los mensajes principales de Pipedrive es que un análisis sencillo es capaz de convertir cualquier proceso de ventas en una ciencia. Terminó la era del “cerrar los ojos y esperar lo mejor”. Escalar los resultados positivos es posible con un CRM líder en innovación de producto y satisfacción del usuario.

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