Abrir una nueva categoría de mercado: así de simple

Forbes México.
Abrir una nueva categoría de mercado: así de simple

Hay la creencia de que los negocios empiezan con una buena idea: falso. Los negocios empiezan cuando alguien es capaz de identificar una necesidad en el mercado y puede satisfacerla. La diferencia entre los proyectos de emprendimiento que inician con una buena idea y los que arrancan de una necesidad es que los primeros tienen una tasa muy alta de fracaso, mientras que los segundos tienen mejores posibilidades de triunfar. Las necesidades del mercado son oportunidades que están ahí esperando para ser satisfechas, con independencia de las circunstancias que nos rodean. La clave está en considerar que un mercado existente opera con base en el principio de que los clientes están dispuestos a gastar y, aunque hay competencia, también hay un público que está dispuesto a recibir el valor agregado que ofreces. Por supuesto, esta visión no está al alcance de todos, los innovadores más exitosos no se benefician de un mercado existente: sus soluciones revolucionarias, no siguen el camino marcado por otros.

La creación de un nuevo segmento de mercado es así simple o complejo, según se aprecie:

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1. Detectar una necesidad que no está atendida.
2. Ofrecer una forma de satisfacerla.
3. Ser el eslabón que los clientes buscan.
4. Abrir una nueva alternativa/categoría.

A mí me admiran mucho los ejemplos de visionarios que tienen la agudeza para conectar estos puntos y dar a sus clientes soluciones viables. La mayoría de las veces, la conexión de datos no es tan obvia ni evidente. La mejor forma de visualizarlo es con modelos concretos. Por ejemplo, datos que parecen divergentes pueden resultar en un gran negocio: los altos niveles de obesidad —según la Organización Mundial de la Salud, México es el país con los niveles de obesidad más altos del mundo—, la cantidad de mexicanos diabéticos —La Federación Internacional de Diabetes (FID) estimó que hay alrededor de 26 mil 578 niños de 0 a 19 años con diabetes tipo 1 en México, mientras que 4 millones 949 mil adultos en el país tienen diabetes sin diagnosticar— y el consumo de refrescos en México que según la Universidad de Yale, ocupamos el primer lugar.

Pues, Javier Flores Castro encontró una forma de unir estos puntos y dar una solución innovadora al mercado mexicano. Se dio a la tarea de abrir en México una nueva categoría de bebidas ya que en el país no existe una categoría de aguas gasificadas. Con su proyecto de emprendimiento Freelife dio en el clavo en una forma creativa e innovadora, así de fácil, cómo el lo denomina:

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1. Se detectó una necesidad de mercado: a los mexicanos nos gusta tomar refresco y requerimos una bebida saludable que no agrave el problema de salud del país.
2. Se ofrece una bebida gasificada con extractos de fruta natural que no tiene azúcar ni calorías ni edulcorantes ni sodio ni conservadores. Es cien por ciento natural y está libre de elementos artificiales.
3. El proyecto se convierte en el eslabón de una cadena de usuarios conscientes y abre en México una nueva categoría que busca un cambio de hábitos de consumo. Reconoce el gusto del paladar mexicano por las bebidas burbujeantes y ofrece una alternativa que no daña la salud.
4. Es una bebida que abarca a todos, desde niños hasta adultos mayores.

No es fácil abrir una nueva categoría de mercado. Al analizar los retos que se enfrentan y las estrategias que se utilizan para superarlos, podemos aprender un poco más sobre los aspectos de liderazgo que permiten a las ideas revolucionarias llegar a ser empresas bien consolidadas. Durante la pandemia, los ojos del mundo estuvieron centrados en el Covid-19, no obstante, en México hay datos alarmantes sobre los efectos que causan los niveles de obesidad y personas enfermas de diabetes.  La mirada de innovación busca un enfoque que mire fuera de la caja. Es cierto: las bebidas azucaradas son un riesgo para la salud. Las estimaciones más actuales le atribuyen a su consumo el 7% de las muertes en adultos mexicanos. Estos datos le abrieron a Javier Flores Castro la oportunidad de enfrentar al mercado desde otra perspectiva.

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El segmento de agua gasificada con sabor está creciendo a velocidades vertiginosas. Tiene incrementos en ventas de doble dígito. Aunque puede parecer sorprendente, no lo es tanto. Se trata de detectar el punto de inflexión de las preferencias del consumidor y estar ahí para ofrecerle lo que necesita. Evidentemente, no es magia. Hace falta entender el mercado e interpretar los datos que están a disposición.  Desde hace años, varios estudios poblacionales y clínicos han encontrado daños a la salud ocasionados por el consumo de bebidas azucaradas. La mayoría de los daños ocurren de inmediato, desde la primera lata o botella que se bebe; otros efectos van acumulándose por el consumo habitual y aumentan las probabilidades de que ocurran eventos nocivos. Las políticas gubernamentales de contravención no han dado resultados contundentes. Ha sido al revés, sabemos que lo prohibido es lo más anhelado. El proyecto de Freelife lo entiende y aplica el modelo con buenos resultados para la empresa y para el mercado.

El éxito deviene de reconocer que a los mexicanos nos gusta tomar bebidas con burbujas y darle al mercado una alternativa sana. El consumidor no es tonto y al momento de elegir, optará por lo que no le dañe la salud y al mismo tiempo le agrade al paladar. El proyecto es una opción inteligente que tuvo muy buen tino; más que con una buena idea, atacando una necesidad real e imperativa. Lo mejor es que se trata de un proyecto cien por ciento mexicano, de una alternativa visionaria que, como lo dice su eslogan, es así de simple. Insisto, los negocios empiezan cuando alguien es capaz de identificar una necesidad en el mercado y puede satisfacerla.

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Cecilia Durán Mena