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Así es como Crédito Real duplicó su cartera de crédito para las Pymes
Al cierre de 2019, la financiera mexicana Crédito Real reportó un incremento de 101.8% en su cartera crediticia enfocada en pequeñas y medianas empresas (Pymes).
Por segundo año consecutivo, esa cifra se duplicó luego de que entre 2015 y 2016 registró una caída de 7.8%, su último número negativo. Hoy se trata del segundo rubro de mayor valor para la cartera de la financiera, pero el de mayor crecimiento.
¿Su secreto? “Lo que hicimos diferente en este año fue agregarle productos, tenemos un par de años, ya casi 3 haciendo arrendamiento y lo que estamos haciendo con eso es que a esa misma base de clientes les estamos haciendo cross selling, les estamos agregando productos de arrendamiento, factoraje”, explicó Carlos Ochoa, director de Finanzas de Crédito Real.
“Lo que nosotros estamos haciendo es ampliando la gama de productos que le ofrecemos a nuestros clientes, en esa medida, si ya teníamos al cliente en la parte de crédito y de buenas a primeras quiere algo de transporte, máquina, un montacargas, cosa por el estilo, (le ofrecemos arrendamiento) para aprovechar las ventajas fiscales que pueda tener”.
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Para el último trimestre de 2019, la cartera a Pymes cerró en 7,419.7 millones de pesos, es decir, 1 de cada 6 pesos de la cartera total y 1 de cada 5 de todo el negocio en México.
“Nuestro negocio más visible, el de nóminas, por los plazos y montos, estuvo un poco lento, al final del año crece 10 o 12%, acostumbrados a los 20, 30 (puntos) que habíamos experimentado en los últimos años, pudo haber estado algo lento pero tuvimos productos bien relevantes que crecieron de una manera muy importante, particularmente de las pymes”, enfatizó.
De sus clientes de Pymes, el 75% son recurrentes, lo cual agiliza los trámites para otorgar nuevos créditos, cuyo ticket promedio es de 4 millones de pesos, cifra que resulta complejo conseguir en una institución bancaria. Del 25% que no son reincidentes, los nuevos, la tasa de aprobación oscila el 30%.
Y la ventaja que encontraron para colocar estos nuevos productos como factoraje, arrendamiento de mobiliario y bienes inmuebles y vehículos, fue el fin al que destinan sus clientes los recursos.
“Típicamente para lo que usan el crédito era para capital de trabajo. Nosotros en el caso de las pymes nos convertimos en una opción confiable y más importante, rápida, con estas empresas necesitan que les resuelvas pronto, en días”, detalló en entrevista con Forbes.
“Nosotros ayudamos a llenar las solicitudes, a entender los flujos, a entender los flujos del negocio y les procedemos a dar financiamiento donde estén”.
El último cuarto de 2019, la cartera de Crédito Real creció en 29%, lo que representó su mayor crecimiento para el cuarto periodo del año desde 2016, cuando habían crecido 35.9%. La empresa, con 26 años en el mercado, también tiene presencia en Estados Unidos y 4 países de Centroamérica: Nicaragua, Panamá, Costa Rica y Honduras.
Sube crédito para autos usados
Otro segmento que también elevó su participación en la cartera fue el crédito para autos usados, que durante el último cuarto del año tuvo un alza de 52.6%.
En un momento en que la venta de vehículos nuevos mantiene más de 2 años a la baja, muchos usuarios acudieron a solicitar financiamiento para un seminuevo.
“Lo que nosotros alcanzamos a percibir fue que muchos de los clientes que estaban contemplando comprar coches nuevos lo cambiaron por coches usados, fueron más cautelosos por la incertidumbre que rodeó todo.
“Para efectos de nuestro negocio nosotros originamos mes con mes el doble de lo que originábamos el año anterior. Nos fue muy muy bien, caso similar lo tuvimos en el caso de las pymes”, indicó Ochoa.
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Luis Fernando Lozano
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